一、召开会前会

确定新人上车后，召开会前会。由直接经理组织召开。

在场成员：推荐人、直接经理、带工作及配合人、家庭配合人、对行业操作经验丰富的人等有关人员。

1、把有关新人的基本情况进行归纳(个人特质、经济状况、家庭状况、工作事业的情形、喜好与兴趣、个人需求例如：生意、事业、满足感、名誉、认同感、孩子、家庭、老公/老婆、车、钱、健康、饮食口味习惯、体力、以及忌讳等）千万不要刻意隐瞒一些资讯或忽略我们自以为不重要的讯息。

2、根据新人及推荐人的情况作分析总结：房间、最适合的带工作人、讲工作人、跟进人员、串家庭房间等

3、建立最有效的咨询线。

注：临时组成的家庭成员要共同营造一个干净卫生（设施摆放、被褥等)、温馨舒适、轻松和谐的氛围；推荐人的态度状态信心情绪直接影响新人，因为新人最信任你。配合人的微笑、亲和力状态、激情情绪信心及给人的整体形象气质起到调节烘托的作用将间接影响新人的心态。

重要：整个过程是一个灵活性强的心理反应过程，也是心理学的演练。带工作配合人直接接触新人的全过程，是能够从他的谈吐表情、肢体语言等获得新人心理反应最快最准的信息，及时灵活的将信息准确的告知咨询线以便获得最好的引导方法解决困惑。

咨询线是生命线。一定要建立及时畅通的咨询线渠道。每一班、每一天都要把新人情况反映给直接经理，再反映给总管。咨询线的渠道来源于配合人的反馈、新人的态度、讲工作人的观察等。

二、前期准备

1、确定新人到达时间；

2、整理接新人房间：房间收拾干净整洁、被褥洗干净，将多余的不需要的个人用品收起来，比如牙刷拖鞋等（不要让新人误会我们房间有太多人居住），熟悉房间的碗筷摆放、电源插头开关等，确定水电煤气剩余量；

3、梳理推荐人和配合人的关系，要合情合理，自然；

4、定出讲工作人员，根据新人特点合理安排工作进度。

三、接新人

1、推荐人如果经验欠缺，可以和配合人一起接。推荐人介绍推崇1、配合人，寒暄问候，高兴亲和，不失礼节，给新人留下良好印象。

2、开心门

新人先接到家里，安排好行李和吃住，让新人稍事休息。再带出去游玩开心门。整个过程要阳光开心，充满自信

• 推荐人和新人很熟悉，游玩时间不要太长；
• 如果推荐人和新人关系不是很熟（比如网友)，不要着急安排工作。可以多玩一两天，建立感情信任，多激励造梦，让新人产生好奇和钦佩；
• 揭谎

勇敢揭谎，最好当事人揭开，在工作开始前揭开。

四、开始走工作

1、带工作人把握尺度，对新人要关心但是不能过头，也不要过于冷谈。工作开始前推崇讲工作人，多讲他的故事和经历，工作结束后适当引导（生意是个特殊的行业，需要耐心，我们这么好的关系，你不要太多顾虑。开心吃住开心看。合适做，不合适就不做，双向选择嘛）

2、注意家庭氛围。要开心，既不要把新人冷在一边，也不要大家一起围着新人转。要把新人当做家庭一员来看待，可以适当让他干些家务（比如帮忙洗洗菜等），让他融入家庭氛围中。切忌配合人只顾自己玩手机，不理会新人。

3、头两天不要过于急躁问新人生意好不好。新人有反差，适当引导。（你的心情我可以理解，很正常。那是你还没有了解清楚，等你了解清楚就全明白了。）

4、 走工作第一天，一定要开心。可以找一两个新人老乡（新人不认识的）来家里串门，提点水果（推荐人安排买水果）。关心聊家常，安慰新人。不过多聊行业的事。

5、开经管晨会。根据新人情况召开经管和晨会。

• 不一定非要第二天开经管。对于年轻人和关系不是很熟的人，先推崇经管，等新人对行业不排斥有感觉了再开也不迟；对于年龄大的人可以早些安排经管；
• 请人参加经管晨会要筛选合适人员，要考虑年龄、籍贯、层次等多个因素，让新人看到我们有各种各样的人在从事。参加的人应当有经验懂的引导。新人经管主讲应当是经理；

C、经管和晨会不要安排在同一个房间

6、多串门

• 去家庭氛围好的房间串门，让新人感受我们很开心；多请人上门吃饭，营造氛围；
• 串门不要房间安排太多的人，免得给新人造成太大压力

7、走工作以开心门为主。多讲故事、讲经历，引起新人共鸣。

五、会中会

走工作两天后一定要开会中会，直接经理安排。

• 参加人员：当事人、讲过工作的人、配合人等；
• 检视会前会的安排是否合理，根据新人的实际情况做出正确工作调整；
• 会中会很重要，根据情况可以多开几次

六、后期促成

1、解决所有的问题；

2、激励造梦，下危机；

3、规划。教新人怎么安排行程；

规划不要过多教新人太多方法，可以多讲自身的做法给新人启示。不要教新人怎么用谎言去筹钱，免得新人觉得我们目的性太强而反感；

4、筹钱困难的年轻人时间可以长一些，不要新人一兴奋就叫他回去。可以叫他在位喊父母过来考察，免得回去筹钱困难；

5、泼冷水：宏观调控、失败

A、政府的宏观调控，家人的阻拦，筹钱的难度等

B、失败原因：自己不坚定，性格弱，经受不住挫折等（大成就经受大磨难）

注意：请讲工作的人不一定非要总管、能力强的人，适合才好

七、 会后会

1、检讨个案

• 几天的工作回顾
• 推荐人提供的讯息是否准确？
• 我们是否找到了对方的需求？
• 上下咨询线是否畅通？
• 工作有哪些失误？

2、新人回家情况

• 回家遇到哪些困难?
• 新人的心态状况怎样?
• 找到合理的跟进方案(忌讳一打电话就问新人钱筹到没有？要多关心）

成功值得庆祝但是不可骄傲；失败不要气馁，多反思自己的失误，不要埋怨别人。

反传结语

从这份内部资料就能看出，行业中的弯弯绕绕很多，比天门山的山路还绕，确实能拿捏人性。